Zelf exporteren of via een handelsagent of distributeur

Wilt u producten in een ander land verkopen? Een tussenpersoon zoals een handelsagent of distributeur kan voor u de markt bewerken. U kunt uw producten ook zelf verkopen. Lees meer over de voor- en nadelen van laten doen of zelf doen.

Een nieuwe markt betreden

Marktbewerking is het zoeken naar nieuwe klanten. Vanuit Nederland kunt u op 2 manieren buitenlandse markten betreden:

• direct: u verkoopt zelf uw producten.
• indirect: een distributeur of handelsagent verkoopt uw producten.

Directe marktbewerking

U stuurt uw producten en de factuur direct naar uw klant. U heeft contact met uw klanten en doet uw eigen marketing.

U kunt ook een buitenlandse vestiging starten om uw producten te verkopen.

Voordelen van een eigen vestiging:

• Klanten vertrouwen u sneller, omdat ze zakendoen met een bedrijf in eigen land.
• Uw eigen medewerkers vertellen u over marktontwikkelingen.
• U heeft eigen personeel en beheert zelf uw voorraad. Daardoor kunt u uw klanten beter en sneller helpen.

Nadelen van een eigen vestiging:

• Het kost tijd en moeite om een bedrijf te starten en te leiden.
• Een buitenlandse vestiging kost extra geld.

Indirecte marktbewerking

Bewerkt u de markt indirect? Dat doet u via een distributeur of een handelsagent.

Distributeur

Een distributeur koopt uw goederen en verkoopt ze daarna aan klanten. Als u werkt met een distributeur, loopt u minder risico dat een klant de factuur niet betaalt. Ook hoeft u maar één contract af te sluiten. De distributeur regelt zelf de verkoop van de producten in het buitenland.

Handelsagent

Een handelsagent zoekt klanten voor u. Hiervoor betaalt u de handelsagent (commissie). Daarna verkoopt u zelf uw producten aan deze klanten. U bepaalt de verkoopprijs. Als u werkt met een handelsagent, houdt u meer contact met de gebruikers van uw producten. En u kunt ontwikkelingen op de markt beter volgen.

Lees meer over distributeurs en handelsagenten.

Voor- en nadelen (in)directe marktbewerking

Directe marktbewerking heeft voor- en nadelen. Dat geldt ook voor indirecte marktbewerking.

Direct

Voordelen

• direct contact met klanten
• hogere winst
• niet afhankelijk van buitenlandse partners

Nadelen

• financiële risico’s zijn groter
• investeren in tijd en personeel
• kleine groep klanten
• niet genoeg kennis van markt en cultuur

Indirect

Voordelen

• geen of weinig extra personeel nodig
• tussenpersoon heeft kennis van de markt
• meestal grotere groep klanten
• financiële risico’s zijn kleiner

Nadelen

• minder winst
• afhankelijk van inzet tussenpersoon
• geen direct contact met klanten

Leg afspraken vast

Met een distributeur of handelsagent sluit u een distributieovereenkomst of een agentuurovereenkomst af. Verkoopt u direct aan een klant? Sluit dan een internationaal verkoopcontract af.

Zet afspraken altijd op papier. De brancheorganisatie Verbond van Nederlandse Handelsagenten en Importeurs (VHNI) en de International Chamber of Commerce (ICC) Nederland hebben modelcontracten.